Ventes techniques : Ce qui sera le plus important à l'avenir
Les ventes techniques de demain avec la réalité augmentée et virtuelle – comment les nouvelles technologies permettent des avancées décisives
L’un des plus grands défis de la vente est de rapprocher les produits du client. Dans l’industrie en particulier, cela échoue souvent en raison de l’effort logistique nécessaire pour déplacer des produits qui ne sont pas conçus pour être mobiles. En fonction de leur taille ou de leur fonction, il peut être impossible de présenter certains produits sur place. Il peut également y avoir des propriétés dangereuses inhérentes au produit qui empêchent le transport ou la présentation au client dès le départ.
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Quels sont les chemins qui mènent au succès des ventes ?
Pour pouvoir faire une présentation efficace aux clients potentiels, les professionnels ont recours à des vidéos, des diapositives ou du matériel d’information imprimé pour présenter les produits. Toutefois, plus le produit et les exigences qui y sont associées sont spécifiques, plus cette approche est insatisfaisante, car il est difficile de présenter la complexité, les contextes et les nuances. En effet, il est difficile de présenter la complexité, les contextes et les nuances. Tenter de le faire peut facilement conduire à des présentations confuses et trop complexes et à une perte d’attention de la part des clients.
En effet, ce type d’approche signifie qu’une véritable expérience des produits n’est pas possible. Le succès des ventes dépend donc en grande partie de l’imagination et de la capacité de visualisation du client. À cela s’ajoutent les coûts de production élevés des présentations multimédia et l’incertitude, dans un monde médiatique surchargé, de savoir si les brochures seront un jour consultées. Cependant, un manque de flexibilité n’est plus acceptable dans le monde de la vente moderne. Ceux qui ne peuvent pas prendre en compte rapidement les souhaits et les demandes spécifiques des clients prendront de plus en plus de retard dans la course au choix du client.
Comment créer une expérience produit exceptionnelle ?
La réalité augmentée (RA) et la réalité virtuelle (RV) sont les premières aides techniques qui permettent d’expérimenter et de configurer individuellement les produits directement chez le client. Et, si nécessaire, d’être intégrés directement dans l’environnement dans lequel les produits seront utilisés ultérieurement.
On distingue la réalité virtuelle (RV) de la réalité augmentée (RA). La RV crée un environnement entièrement généré par ordinateur dans lequel les spectateurs peuvent même se déplacer librement pour explorer le monde RV, tandis que la RA ajoute du contenu numérique au monde réel existant.
Parmi les exemples de réalité augmentée, citons la projection d’un système de navigation sur le pare-brise d’une voiture ou un programme qui permet de placer virtuellement les meubles d’un magasin d’ameublement dans son propre salon avant de les acheter.
Outre une expérience virtuelle pertinente et convaincante, les ventes techniques de demain offrent la possibilité de personnaliser le produit pour les besoins spécifiques des clients et d’apporter des améliorations au produit avant la livraison. Nous montrons comment les possibilités techniques de la RA et de la RV peuvent être utilisées pour les ventes contemporaines.
Utiliser la réalité virtuelle dans les ventes techniques
Le fait que les discussions et les réunions avec les clients se déroulent sur place ou sous forme numérique n’est pas vraiment un facteur décisif dans les ventes au niveau technique. Cependant, le fait d’opérer dans des conditions de pandémie mondiale a entraîné de sérieux changements dans les processus commerciaux. Les réunions se déroulent de plus en plus sous forme numérique et, selon le secteur, cette approche s’est même avérée beaucoup plus efficace et axée sur les objectifs.
Non seulement les frais de déplacement et le temps précieux sont économisés, mais l’intégration de la RV dans les réunions et les présentations sur site permet de découvrir les produits finis dans un espace virtuel avec une grande flexibilité. Les données CAO spécifiques au client peuvent désormais être intégrées directement dans les présentations. Si, par exemple, un nouveau bâtiment est prévu ou si une usine de fabrication est repensée, tous les aspects du plan ou de la conception peuvent être intégrés virtuellement dès les premières étapes de la planification. Dans la plupart des cas, l’équipement nécessaire est déjà disponible sur place, car la présentation peut généralement être facilement mise en œuvre sur des PC, des ordinateurs portables, des tablettes, des smartphones et, bien sûr, avec des lunettes RV.
Une visionneuse RV comme i4 VIRTUAL REVIEW permet de prendre les données du client et de les intégrer facilement. L’utilisation d’un logiciel puissant tel que i4 MEETING permet quant à elle l’intégration virtuelle d’équipes entières, totalement indépendantes de leur localisation réelle, et prévoit la participation active des membres de l’équipe.
Le monde de la RV est particulièrement attrayant car il est possible de se déplacer librement dans l’environnement concerné. Cela signifie que les développeurs et les autres participants peuvent littéralement examiner les produits et les projets sous toutes les perspectives et adopter de nouveaux points de vue. On ne soulignera jamais assez les avantages pour le développement de produits et de projets. Tout cela peut être mis en œuvre dans les ventes modernes avec la bonne solution logicielle à presque n’importe quelle échelle souhaitée.
Toujours être à jour : les ventes techniques de demain avec la réalité virtuelle
Pour afficher en temps réel l’état d’avancement d’un projet, il est important d’intégrer des données 3D actuelles, ce qui facilite les discussions et les réunions productives. Et ce n’est pas tout. Les entreprises qui présentent leurs services lors de foires commerciales font un immense effort logistique pour transporter les machines et les produits sur place. Cependant, il est souvent techniquement impossible de montrer et de démontrer des appareils sur place, car ils peuvent être trop grands, trop lourds, trop sensibles, voire dangereux pour le transport.
C’est précisément la raison pour laquelle la réalité virtuelle ou RV offre la possibilité de présenter aux clients potentiels les produits et les processus les plus complexes. Il s’agit d’un processus interactif, dans lequel les clients et les partenaires commerciaux façonnent activement les idées et les produits de manière virtuelle, ce qui permet d’augmenter les ventes et de fidéliser les clients. L’immersion dans cette réalité n’est qu’un aspect qui distingue la RV des présentations vidéo pures ou du matériel d’information imprimé. Au lieu de convaincre les clients avec de longues explications et des tableaux secs, l’expérience virtuelle est souvent suffisante pour que les clients saisissent les processus et les conceptions de manière intuitive et plus rapide. La possibilité d’intégrer toutes les exigences spécifiques et les données CAO existantes que les clients peuvent souhaiter inclure est particulièrement utile.
Présentation de projets complexes avec la réalité virtuelle
Lors de salons professionnels, de conventions et d’événements similaires, la présentation de nouveaux projets est importante pour le marketing et les ventes. Qu’il s’agisse de nouveaux aéroports ou de nouvelles gares ou encore de l’introduction de produits d’usage courant, les informations préalables fournies aux clients potentiels et aux parties prenantes sont souvent cruciales pour le succès ultérieur des ventes.
Même dans les premières étapes du développement d’un produit ou d’un projet, un large éventail d’alternatives et de solutions peut être présenté grâce à la RV. Les exigences et les changements spécifiques au client peuvent être discutés et mis en œuvre relativement facilement, apportant un aspect dynamique aux ventes qui n’est pas possible en regardant simplement une vidéo. Les parties intéressées peuvent expérimenter directement les nouveaux projets ou produits de leur propre point de vue via la RV, ce qui rend le contexte pertinent et permet aux clients de visualiser plus facilement les opérations et les avantages potentiels du produit.
La force de l’effet de la RV dépend de la profondeur de l’expérience immersive. La plus grande profondeur d’immersion, c’est-à-dire l’immersion réelle dans la réalité virtuelle, est réalisée à l’aide de lunettes RV. De cette manière, les projets de construction, par exemple, peuvent être vécus de manière complète sur le site vierge avant même que la cérémonie de pose de la première pierre ait eu lieu. Les présentations en direct de grands projets, la simulation d’installations complexes, les visites virtuelles, la démonstration de produits compliqués ou l’interaction de plusieurs machines sont facilement réalisables avec i4 VIRTUAL REVIEW.
En dehors de cela, un niveau d’immersion plus faible est bien sûr également possible via des tablettes et des écrans d’ordinateur. Bien qu’il ne soit pas totalement immersif au sens d’une expérience virtuelle, un tel environnement VR offre des options étendues pour l’analyse de projets et la mise en œuvre de changements ou de nouvelles idées. Les annotations et les notes peuvent être saisies directement dans l’environnement RV si nécessaire, de sorte que les équipes, la gestion de projet et les clients sont impliqués dans le processus de conception finale et de vente.
« La RA est l’une des plus importantes tendances en matière de ventes techniques 2022 »
Comment la réalité augmentée aide-t-elle les ventes techniques ?
Outre la RV, la réalité augmentée ou RA gagne rapidement en importance. La combinaison du monde réel et des informations numériques facilite déjà la vie et le travail d’innombrables personnes dans de nombreuses applications. L’exemple le plus connu de la RA est probablement le jeu Pokémon Go, dans lequel les joueurs chassent des monstres virtuels dans le monde réel à l’aide de leurs smartphones. Cependant, de nombreuses applications utiles peuvent être tirées de cette technologie.
Pour l’industrie et le commerce, la RA offre la possibilité de projeter des modèles tridimensionnels de produits dans un environnement réel. Grâce aux smartphones et aux caméras, cela peut être mis en œuvre presque partout avec des moyens techniques très simples. Pour les ventes techniques individuelles, ces solutions doivent être applicables à différents produits sans nécessiter de ressources importantes.
Un puissant logiciel de RA tel que i4 AUGMENTED REVIEW permet de placer n’importe quel modèle 3D sur l’écran de la caméra des tablettes et des smartphones. De cette manière, les experts en vente pourront présenter des modèles individuels directement chez le client, et exactement là où les produits seront utilisés par la suite. Le plus grand avantage pour les clients est qu’ils peuvent se faire une idée très précise du produit final in situ. Le modèle choisi s’intégrera-t-il vraiment dans l’environnement souhaité ? Quels problèmes imprévus pourraient survenir, qui ne seraient apparus que bien plus tard sans la RA ? Faire des essais sans gaspiller de ressources réelles est une compétence essentielle d’une solution de vente technique basée sur la réalité augmentée.
Les possibilités interactives de la RA dans la vente
La réalité augmentée (RA) offre bien plus que la simple combinaison de la représentation optique de modèles 3D et d’environnements réels. Des présentations ou des instructions entières peuvent être conçues pour les clients ou le personnel spécialisé à l’aide de lunettes RV ou RA. Les musées, par exemple, utilisent des visites avec des informations supplémentaires et des animations en 3D qui améliorent l’expérience des visiteurs.
Les possibilités d’application sont énormes dans tous les secteurs et peuvent être adaptées à presque toutes les tailles en fonction des besoins spécifiques. À l’avenir, les supports d’information tels que les brochures, les fiches techniques, les solutions aux problèmes ou les offres pourront être conçus de toutes pièces. Les images d’un catalogue peuvent être facilement complétées par des modèles 3D grâce à la puissante solution de RA i4 AUGMENTED CATALOG. À l’aide de l’application de RA, les modèles apparaissent alors simplement au-dessus de l’image du produit concerné.
Concrètement, cela permet à un client d’examiner de près et de placer le produit souhaité dans ses propres locaux avant de décider de l’achat. Des informations de vente supplémentaires telles que les options, les prix ou les caractéristiques spéciales d’un produit peuvent être affichées à tout moment via l’intégration d’images et peuvent, bien entendu, être modifiées de manière flexible si nécessaire.
La RA est l’une des tendances les plus importantes de la vente technique 2022
Ceux qui veulent présenter des modèles techniques particulièrement complexes peuvent se rabattre sur un service en ligne. L’utilisation de cette solution basée sur le cloud permet de récupérer et d’afficher dans le monde entier des modèles de grande taille sur des appareils finaux sans avoir à se soucier des problèmes de performances informatiques locales. La logistique des salons et événements internationaux importants au cours desquels des produits doivent être présentés peut être considérablement rationalisée grâce à la réalité augmentée. Comme les visionneuses de réalité augmentée permettent l’intégration visuelle du contenu numérique dans l’environnement réel souhaité, chaque présentation devient individuellement et instantanément configurable. La présentation de machines et de produits surdimensionnés devient ainsi possible et l’expérience de vente s’étend bien au-delà de l’expérience bidimensionnelle des vidéos et des brochures imprimées.
Mais ce n’est pas tout ! À l’avenir, grâce à l’intégration de la RA, il ne sera plus nécessaire de limiter le client à une sélection spécifique de produits, car toutes les variantes et versions possibles pourront être présentées aux clients intéressés dans un environnement RA. Cela signifie qu’à l’avenir, les employés du service technico-commercial ne seront plus jamais gênés de devoir reporter un client. L’ensemble de la gamme de produits et tous les développements actuels peuvent être présentés dans leur intégralité, à tout endroit, grâce à l’intégration de la réalité augmentée. Si vous ne voulez pas passer à côté des tendances dans le domaine de la vente technique, vous devriez vous intéresser à l’application flexible de la RA.
Conclusion : des solutions AR et VR de haute qualité sont indispensables pour les ventes techniques
À l’avenir, le succès des ventes techniques dépendra beaucoup plus de la capacité à être flexible. Les exigences des clients doivent pouvoir être mises en œuvre rapidement afin d’être présentées de manière convaincante. Les modèles existants des clients ou les conditions environnementales doivent pouvoir être présentés dans les plus brefs délais afin que les problèmes et les demandes de modification puissent être pris en compte à un stade précoce.
La présentation de projets ou de produits dans un environnement réel ou virtuel est très utile lors de foires commerciales et d’événements similaires. Les produits et les machines qui ne peuvent pas être montrés aux clients lors d’un salon pour des raisons logistiques (ou seulement au prix d’un effort disproportionné) peuvent désormais être expérimentés numériquement. En outre, la mise en réseau dans un monde globalisé entraîne à la fois de nouveaux défis et davantage d’opportunités pour ceux qui peuvent agir avec souplesse et rapidité.
Dans de nombreux cas, les réunions virtuelles sont plus convaincantes que les conversations sur place qui ne peuvent s’appuyer que sur des vidéos ou des informations imprimées. La mise en œuvre de modèles 3D riches dans des environnements de RV et de RA permet d’obtenir des résultats inégalés en matière de persuasion commerciale. Le coût de la mise en œuvre de la RA et de la RV n’est finalement pas si élevé, compte tenu des économies réalisées sur la logistique et les outils de vente traditionnels (tels que les brochures imprimées).
En fait, l’investissement relativement faible nécessaire à l’acquisition de logiciels puissants pour les solutions de RA et de RV est rentabilisé par leur utilisation continue. La flexibilité et l’évolutivité sont une évidence pour les produits logiciels de haute qualité. Les solutions individuelles, évolutives et faites sur mesure surpassent toute présentation vidéo ou imprimée rigide.
« L’atout le plus important de la RV et de la RA dans les ventes techniques quotidiennes sera probablement son pouvoir de persuasion exceptionnel, qui rend possible une expérience réelle des produits, de sorte que le succès des ventes ne dépend plus en grande partie de l’imagination et de la capacité de visualisation du client. »